مهندسی فروش در مجتمع تجاری به چه معناست

مقدمه مهندسی فروش در مجتمع تجاری

در بحث مدیریت بهره برداری و راه اندازی, مسئله مهندسی فروش در مجتمع تجاری به‌معنای استفاده از دانش، مهارت‌ها، ابزارها و تکنیک‌های خاص برای ارائه واحدهای تجاری یک سازه به مشتریان است. البته منظور از ارائه لزوما مرحله فروش نیست، بلکه اولین مرحله آن امکان‌سنجی پروژه است؛ سپس بسط پیدا می‌کند به طراحی و معماری مجتمع تجاری می‌رسد، برنامه بازاریابی را تدوین می‌کند و بر قیمت‌گذاری واحد‌ها تاثیر می‌گذارد تا نهایتا به تحویل واحد به مشتری برسد. حتی بعد از آن با مدیریت بهره‌برداری ادامه پیدا می‌کند.

هرگونه تلاش در زمینه توسعه نرم افزاری برای بهبود فرآیند کسب‌وکار، ساخت ساختمان، امدادرسانی پس از بلای طبیعی، گسترش فروش به بازار جغرافیایی جدید و غیره نمونه‌هایی از کارکردهای مهندسی فروش محسوب می‌شوند.

لزوم مهندسی فروش در مجتمع تجاری چیست؟

در گذشته که تعداد شرکت‌های ساخت‌و‌ساز و حجم پروژه‌های ساختمانی کمتر بود، از طرفی قیمت واحدهای تجاری هم مناسب‌تر بود و افراد بیشتر قدرت خرید داشتند، فروش واحدهای مجتمع‌های تجاری کار سختی نبود. اما از مقطعی در تاریخ که تحریم‌ها علیه ایران آغاز شده و اقتصاد جهانی وارد یک بحران بزرگ شد، موفقیت پروژه‌ها به طرح توجیهی قوی پشت آن‌ها و بازاریابی و فروش مهندسی‌شده آن‌ها گره خورد. امروز برای فروش واحد‌های تجاری و اداری یا حتی پروژه‌های مسکونی، به‌جای اکتفا به هنر زبان مشاوران املاک، وجود یک نیروی مطمئن‌تر و علمی‌تر به‌نام مهندسی فروش الزامی است.

چه عواملی روی موفقیت مجتمع تجاری تاثیر می‌گذارند؟

پنج الی هفت سال پس از ساخت یک مرکز تجاری می‌توان در مورد موفقیت یا عدم موفقیت آن اظهار نظر کرد. یکی از مهم‌ترین عواملی که بر روی موفقیت مهندسی فروش در مجتمع تجاری و پروژه‌ها تاثیر می‌گذارد، محل اجرای مجتمع تجاری است. یعنی چنانچه پروژه در موقعیت مناسبی واقع شده باشد، نیمی از مسیر موفقیت آن به‌تنهایی تکمیل شده است. فراموش نکنید که این عامل یکی از شرط‌های لازم موفقیت مجتمع‌های تجاری است، نه شرط کافی! به این معنی که ممکن است پروژه‌ای در بهترین موقعیت‌های شهری اجرا شود و موفق نباشد. در این میان باید به انگیزه مدیر پروژه از اجرای این طرح و میزان بهره‌مندی از دانش و تجارب مشاورین نیز توجه شود.

اصول مهندسی فروش در مجتمع تجاری چیست؟

امروز شرکت‌ها برای آن‌که بتوانند در این فضای رقابتی به حیات خود ادامه دهند، باید به مزیت‌های رقابتی خود چنگ بزنند و برای خود ارزش برتر بیافرینند. طی سال‌های اخیر شاهد تمایل مصرف‌کننده به خرید از فروشگاه‌های مطرح بودیم و این به ما نشان می‌دهد که نگاه خریداران به مقوله برند تا چه حد تغییر کرده است. بنابراین یکی از اصول مهندسی فروش در مجتمع تجاری توجه به برندسازی است. مصرف‌کننده انتظار دارد معماری ساختمان با هویت برند کاملا هماهنگ و یکپارچه باشد.

بنابراین برنامه برندسازی هوشمندانه و بازاریابی یکپارچه در کنار هدف‌گذاری صحیح و تصویرسازی مناسب تا حد زیادی پروژه را به سمت موفقیت هل می‌دهد. در آخرین مرحله باید به سیاست‌های واگذاری پروژه و انتخاب درست برندها برای فروش واحدهای مجتمع تجاری توجه شود. در واقع انتخاب برندهای هماهنگ و برنامه‌ریزی درست برای بهره‌برداری مدرن از مجتمع تجاری است که تعیین می‌کند پروژه موفقیت آمیز بوده است یا خیر.

مدیریت اموال یا Property Management چیست؟

مدیریت املاک به نظارت و مدیریت املاک مختلف تجاری و مسکونی اشاره دارد. این شامل مراقبت از کلیه عملیات روزانه یک ملک از جمله جمع آوری اجاره، رسیدگی به تعمیر و نگهداری، شکایات مستاجران و موارد دیگر است. میزان مسئولیت‌های مدیران دارایی به قرارداد آنها با صاحب‌خانه بستگی دارد. صاحبخانه می‌تواند برای رسیدگی به یک وظیفه خاص مثل جمع‌آوری اجاره بها مدیریت ملک را برون‌سپاری کند یا می‌تواند از مجموعه بخواهد تمام عملیات تجاری ملک خود به‌طور کامل به‌عهده بگیرند.

مسئولیت‌های یک مدیر دارایی و مهندسی فروش در مجتمع تجاری کاملا به آنچه در قرارداد بین آنها و صاحبخانه تصریح شده، بستگی دارد. در ادامه بخشی از مسئولیت‌های مختلف مدیر املاک به‌صورت موردی قابل مشاهده است:

• آشنایی با قوانین و مقررات موجر و مستاجر
• رسیدگی به درخواست‌های نگهداری و تعمیرات
• انجام فعالیت‌های بازاریابی برای فروش یا اجاره واحدهای مجتمع
• مدیریت مستاجران
• مدیریت اجاره
• نظارت بر سایر کارکنان
• مدیریت بودجه
• رسیدگی به مالیات

مدیریت مراکز خرید و مجتمع‌های تجاری

مراکز خرید نیز از جمله مجتمع‌های تجاری محسوب می‌شوند که یکباره در شهرهای مختلف ظهور کردند و امروز سایه رکود بر خرید و فروش این مراکز پهن شده است. در واقع مدیریت مراکز خرید طبق اصول و قواعدی انجام می‌شود که لازم است قبل از ساخت مهندسی شوند. باید در نظر بگیرید که تمایل دارید واحدهای تجاری مرکز خرید را بفروشید یا قصد دارید آن‌ها را به‌صورت اجاره واگذار کنید؟ آیا در مورد برندهایی که می‌توانند در مجتمع فروش شما فعالیت کنند، برنامه‌ریزی کرده‌اید؟ این کاری است که در طول مهندسی فروش در مجتمع تجاری انجام می‌شود. تهیه و تدوین یک برنامه جامع و یکپارچه برای واگذاری واحدهای تجاری که به‌عنوان استراتژی سازمانی مرکز خرید شما، برنامه بازاریابی مجتمع را هدایت کند.

به‌عنوان فردی که در زمینه خرید و فروش مراکز تجاری فعالیت می‌کند، حتما مي‌دانید که در دنیا بیشتر افراد به‌جای خرید و فروش مراکز خرید به بهره‌برداری از آن تمایل دارند. یعنی به‌جای آنکه مالکیت واحد تجاری را به شخص دیگری واگذار کنند، در پی راهی برای تبلیغ محل کسب از طریق سازمان‌ها و شرکت‌های بزرگ هستند تا مرکز پاخور بیشتری داشته باشد. حتی ممکن است بخواهند فروشگاه‌های بزرگ مرکز را به برندهای معروف اجاره دهند تا نام آن بیشتر سر زبان‌ها باشد.

کلام آخر

در این مقاله به مفهوم مهندسی فروش در مجتمع تجاری پرداختیم و با لزوم اجرای آن در پیش‌برد پروژه‌های تجاری و اداری آشنا شدیم. خوشبختانه سازندگان و سرمایه‌گذاران پروژه‌های تجاری امروز می‌دانند که بحث مهندسی فروش چقدر به موفقیت پروژه بعد از ساخت کمک می‌کند و چقدر به سودآوری بیشتر آن کمک می‌کند. امیدواریم بعد از مطالعه این مقاله شما سرمایه‌گذاران یا سازندگان عزیز ایده کاملی از اهمیت این مقوله به‌دست آورده باشید. همچنین پیشنهاد می‌کنیم برای مهندسی فروش مجتمع تجاری، قبل از آنکه فرایند ساخت را آغاز کنید، حتما یک پروسه تحقیق و مطالعه در زمینه نیازهای بازار انجام دهید و طرحی بریزید که از همین ابتدا برنامه فروش آن روشن باشد. از همراهی شما سپاسگزاریم.